– Где сложнее сказать нет, и почему: в сообщении мессенджера, телефоном звонке, видеозвонке, личной встрече?

– На мой взгляд, гораздо важнее КАК сказать нет. Правила и техники отказа работают независимо от способа коммуникации. Например, «Нет» должно звучать именно как отказ, а не как «может быть …», «не сейчас…», «я бы, конечно, но …». Цель техник отказа в том, чтобы после отказа вопросов уже не оставалось, и при этом удалось сохранить добрые отношения с тем, кому Вы отказали.

– Всегда ли жесткие переговоры это плохо?

– Те, кто ведёт жесткие переговоры всегда получают три весьма неприятных последствия: 1) Реактивное сопротивление Оппонента (люди ВСЕГДА сопротивляются или убегают, если чувствуют давление или ограничение своей свободы выбора)
2) Сопротивление будет оказано, почти наверняка, с неизвестной Вам силой (разве Вы всегда заранее знаете все ресурсы и возможности Оппонента ?)
3) Даже добившись «успеха» за счёт жёсткости, Вы столкнетесь теперь с необходимостью тратить значительные ресурсы на принуждение Оппонента к исполнению навязанных ему обязательств.
Стоит ли ощущение собственной «крутизны» этих неприятных последствий ? Это каждый должен решить для себя сам.
На мой взгляд, единственный «плюс» ведения переговоров в жёстком стиле – при этом способе нет необходимости быть УМЕЛЫМ переговорщиком.

– Какие специфические манипуляции в онлайн переговорах Вы выделяете и почему?

– В онлайн переговорах работают всё те же манипулятивные приёмы, что и в оффлайн переговорах. Правда, в онлайн переговорах возрастает значение вербальных действий (интонация, смысл, чёткость речи и т.п.). Кроме того, при онлайн переговорах проще использовать «стратагему бегства», сославшись на технические сбои ;))

– Опишите технику эмоционального настроя и концентрации на предстоящие жесткие переговоры (сложный телефонный звонок).

– Техник эмоционального настроя довольно много: телесные, дыхательные практики, медитация и т.д. Я чаще всего использую метод «вхождения в ресурсное состояние», вспоминая какую-то ситуацию в которой у меня было нужное эмоциональное состояние и находя «якорь» (музыку, изображение, запах или иную деталь, ассоциирующуюся с этим моментом). Дальше используя этот «якорь» (для меня это определённая музыка) я, практически мгновенно, вхожу в нужное мне эмоциональное состояние.

– Кому принадлежит инициатива окончания телефонного разговора и почему?

– Это, на мой взгляд, не столь принципиально. Хороший переговорщик вполне способен обустроить ситуацию так, что Оппонент сам станет формальным инициатором окончания разговора. Здесь важнее другое: переговоры должны оканчиваться достижением взаимоприемлемого соглашения, которое одинаково понимается и воспринимается всеми участниками переговоров.

– Какую книгу, кроме уголовного кодекса, Вы рекомендуете прочитать руководителям служб безопасности?

– Я бы посоветовал, прежде всего, прочитать (и не только руководителям служб безопасности) серию книг Роберта Чалдини: «Психология влияния», «Психология согласия» и «Психология убеждения». Автор пишет о весьма сложных феноменах социальной психологии простым, доступным языком, опираясь на огромный массив экспериментальных данных.